揭开境外私人银行的神秘面纱 – 你是否需要一个境外私行账户
近几年“私人银行”的概念在国内也逐渐流行了起来。针对高净值客户群体，各大银行纷纷开设了“私人银行”服务，毕竟财富和利润来源的大头还是在高净值客户身上。但国内的私人银行的服务主要集中在少数专属或定制的理财产品以及特殊的增值服务上，从性质上来说，跟境外的私人银行还是有比较大的不同。
下面就来讲讲境外的私人银行有些什么特别之处。
境外私人银行和零售银行的区别
随着国内居民的财富积累，眼界的拓宽，足迹和资产都开始向境外延伸。不少人出于境外旅游，海外教育、医疗，境外投资等目的开设了境外账户。就以最常见的香港来说，很多人都在当地的汇丰、渣打、中银（香港）等银行开了银行账户，用于境外资金的存放，支付学费、保费、医疗费，以及做一些股票、基金等投资。但普通零售银行账户和私人银行账户还是有本质区别的。
01 开户目的不同
零售银行开户的目的主要是资金的往来，兼具基本的投资功能。所以零售银行账户通常开设在客户居住地，或者是有资金往来发生的地点。比如很多客户购买了香港保险后，会开设香港零售银行账户，用于每年保费的支付。或者孩子在美国留学，同样会在当地开设零售银行账户，用于学费和生活费的支付。
私人银行开户的目的主要是财富管理，资金往往不会频繁进出。根据不同财富管理需求，包括资产、税务、法规等方面的考量，客户会在香港、新加坡或者欧洲等地开立私人银行账户。境外主流的私人银行多数都是全球性的，在全世界主要的金融中心都设有分行，从而满足客户对不同开户地的需求。资产体量大的客户甚至会在多家银行或者多个地点开设账户。
02 私密性更高
不管是国内的还是境外的普通零售银行账户，私密性都不高。首先开户或者办理业务往往需要客户本人亲自到人头涌涌的分行办理。在银行系统内部，一个普通银行职员就可以查询到任何一个客户的信息，包括个人信息和账户资金及交易情况等。基本没有什么私密性可言，一个普通的客服电话接线员或者柜员，在确认客户身份之后，就可以查到客户的所有账户信息，甚至对账户进行操作。
私人银行对客户个人信息私密性的保护是极其严格的。客户从开户到日常交易的操作都有专人服务，通常不需要亲自到场，或者会安排在私人银行办公室非常私密的空间进行。客户私人银行账户的信息也是严格保密，只有客户的专属客户经理或者少数授权人士可以查阅。
03 专属客户经理和团队
普通零售银行不会配备专门的客户经理。境外的零售银行要么需要客户亲自到分行办理业务，或者通过电话银行复杂的选择操作和长时间的排队等待才能找到客服人员。稍微高端一点的账户，比如汇丰银行的卓越理财(Premier Banking)或者尚玉账户(Jade)，会安排一位专属的客户经理负责相关业务，但每一位客户经理通常需要负责较多客户数量，负责的具体事务也仅限于银行一般业务办理，理财产品推荐等。受限于普通零售银行客户经理的背景和能力，以及零售银行体系下可以提供的产品服务，高净值客户通常无法从这一类账户获得完整的和定制化的财富管理服务。
私人银行的客户和负责自己账户的客户经理通常有私人的关系，或者是转介认识，本身就有一定的熟悉度。每个私人银行客户经理负责的客户数量也会有一定限制，以确保有充分的时间和精力服务好每一位客户。对于比较大体量的客户，私人银行甚至会配备专门的服务团队，满足客户资产配置、交易和多元化的服务需求。另外，私人银行录用客户经理的门槛相对要高很多，从学历，工作经历，能力、培训等各方面都会要求更高，私人银行客户所获得的服务也会更专业化。
04 更广泛的产品和服务范围
在投资方面，境外的零售银行有一些本身自带了股票和基金账户。客户可以直接通过银行账户交易港股、美股或者认购基金。但境外投资者，尤其是高净值投资者，直接操作股票的比例相对较低，多数还是会做多元化的配置，比如基金、债券、结构化的产品等。以基金为例，零售银行为客户提供几百到一千只左右的共同基金（Mutual Fund，类似国内公募基金），多数是针对本地零售客户的基金。债券和结构化产品则受限于“专业投资者”的要求而仅能提供零售投资者可以认购的产品。对于高净值客户及其需要配置的资产体量来说，这些产品远远无法满足配置的需求。
私人银行从投资服务的角度，更像是一个交易平台，除了所有股票、债券资产外，可以交易几乎全球所有的共同基金（数量超过30万只）。除此之外，每家私人银行还会筛选一定数量的对冲基金，私募股权和风投基金，私募股权投资项目，提供IPO认购份额，以及为客户提供定制化的结构性产品等。
很多优质资产往往直接在私人银行就都已经被高净值客户直接消化了。对于全球最顶级的资产管理机构来说，他们更愿意直接对接体量更大，专业性更强的私人银行客户和机构客户。而资产选择的广度，对于需要配置较大资产量的高净值客户来说是十分重要的。
除此之外，私人银行还会就客户财富管理的需求，为客户对接税务师，律师，信托公司等专业服务资源。由于私人银行客户经理本身的人脉资源普遍更广，有一些客户经理还会在客户或其家人患病时帮忙联系国外的医院，为客户的孩子联系国际学校学位，甚至在疫情期间有帮客户安排私人包机接客户和家人回国的。
05 更灵活的融资安排和更低的借贷成本
普通零售银行一般可以接受房产抵押贷款，或者私人贷款（需要提供在当地的收入证明），利率也相对较高。
私人银行通常都可以为客户提供更灵活的融资安排，例如保单抵押融资，或者现金、股票、债券、基金等金融资产的杠杆融资。视乎抵押资产性质，融资比例可以达到本金的3-5倍以上。由于资金成本更低，私人银行提供给客户的借贷利率按目前水平在1-1.5%，如果客户资金体量大，甚至可以更低。
06 定制化的收费标准
零售银行的服务收费是完全标准化和明码标价的，比如交易手续费，产品认购佣金等，都可以在银行的网站查到。
但私人银行的收费就完全是针对每个客户一对一单独定制的了。通常来说，客户是可以和私行协商确定每笔交易的收费的，客户资金量越高，交易规模越大，费率就可以谈的越低，包括交易费，认购费，存仓费，贷款利率等，都是可以谈的。
私人银行的开户要求
01 资金门槛
目前主流的境外私人银行通常要求客户资金在300万美金以上，比如瑞银、瑞信、汇丰要求500万美元，高盛、摩根士丹利要求1000万美元，摩根大通更是要求最低2500万美元的开户资金。也有一些私行根据客户情况可以把门槛降到100万美元，以期望客户开户后会带来更多的资金。
02 客户背景和资金来源审查
由于全球金融业日益严格的监管要求，私人银行在开户流程上会对客户背景以及开户资金的来源进行审查，审查的严格程度会因应不同的银行和不同的开户地而有所差异。但通常都要调查客户是否涉及犯罪、恐怖主义或者政治敏感人物，另外还需要客户就资金来源进行说明并提供相应的证明材料。
私人银行可以接受客户用小国护照或者离岸公司（如BVI、开曼等）名义开户，这点上要比普通零售银行或者商业银行更灵活。如果客户用非出生地的小国护照开户，银行可能会进行相对更严格的审查程序。
开户审查的流程一般在1-3个月不等，通常审核通过后，客户就可以转入资金。但如果日后账户涉及一些不寻常的交易或者资金往来，私人银行也可能不给任何理由就关闭客户的账户，毕竟一旦涉及洗钱或者恐怖主义，监管部门对银行的罚单是天价的。
高净值客户使用私人银行需要留意的地方
虽然私人银行拥有众多产品和服务方面的优势，也是几乎所有高净值客户配置资产的主要平台，但对于多数作为非专业投资者的高净值客户来说，使用私人银行的服务也有不少需要留意的地方。
01 客户经理的专业能力
前面提到，境外私人银行对于客户经理在背景和专业能力方面会有更高的要求。但私人银行毕竟也是盈利机构，只要客户经理能为银行带来客户和收入，对于客户经理在专业方面的要求也不是强求的。行业内有不少非金融专业出身，但因为背景或者过往的经历积累了高净值客户资源的客户经理，一样能够在顶级私人银行做的风生水起。
比如过往在企业担任高管的，在创投圈人脉丰富的，甚至有顶级国际学校负责招生的，顶级境外医疗机构服务中介的，还有富二代等等，因为生活或者工作环境积累了优质的客户资源，出色的情商和服务能力又能够有效转化客户，只要达到业绩要求，一样能获得私人银行的青睐。
但这类“客户资源导向型”的客户经理在投资和配置专业能力方面往往参差不齐，虽然能找来客户，但自身未必能够提供最专业的投资建议，只能转述私人银行研究团队的一些市场分析和产品销售建议，对客户来说未必最有针对性。客户仍然需要对客户经理提供的意见做独立的分析和判断。
02 私人银行客户经理的流动性
金融行业跳槽是最平常不过的事情，私人银行客户经理也是一样。从大银行跳小银行，从小银行跳大银行，觉得不适应银行平台的文化，觉得跟团队或者老板无法配合等等不同的原因都会导致客户经理的离职，私人银行也常常会炒掉业绩不佳的客户经理。
尤其是资产规模较小的客户，负责的客户经理也往往资历较浅，跳槽或更换的概率更高。一旦换了新的客户经理，又要重新了解和磨合。私人银行服务很大程度是体现在具体的客户经理身上，客户经理换了，可能体验就大不如前了。而且频繁更换客户经理本身也会对客户造成困扰。
03 私人银行与客户利益的不一致
私人银行的收入主要来自客户在银行平台交易的手续费、交易费，认购基金、结构化产品和其他理财产品的认购费、佣金，资产存仓费等收费。通常来说，客户交易的越频繁，认购的产品佣金比率越高，对银行的收入贡献就越大。
银行的目标是扩大客户资产管理规模，以及从客户资产的交易中获取更高的收入。而客户的目标是获得风险平衡的收益，实现资产配置目标。银行和客户的目标往往并不完全一致。比如频繁的交易不仅产生较多的额外手续费支出，而且可能反而拉低客户资产的整体收益。结构性投资产品对银行来说普遍佣金非常高，但客户如果盲目投资，收益风险比是比较低的。
但这些却是银行的收入来源，是每个客户经理的最重要的业绩考核指标。多数客户经理不会只顾赚快钱而枉顾客户利益盲目建议，但毕竟客户如何交易直接与自己的收入挂钩，又有银行业绩考核指标压力，很少有客户经理能做到完全客观地为客户提供建议。这就导致了不少客户在付出了高昂的成本之后，并没有获得预期的投资收益。
04 私人银行的推荐会向自家产品倾斜
几乎每家大型的私人银行都有自己的资产管理公司，或者会推出自家的理财产品。比如瑞银，高盛，摩根士丹利，摩根大通，汇丰等银行旗下的资管公司也发行规模庞大的基金产品。银行对于自家的资管产品通常会给更高的佣金，同时也会对自家产品的销售有一定的业绩指标，所以客户往往会发现大型私人银行的客户经理更倾向于推荐自家的产品。
并不是说每家银行自己的产品就一定不好，但非客观的因素掺杂在给客户的建议中，就很难做到中立和完全从客户利益角度出发了。
05 针对不同客户的差别收费
前面提到私人银行所有的服务收费都是可以谈的，而谈判的基础就是客户的资产量以及每年给银行贡献的收入。比如一个资产2500万美元的客户在摩根大通开了私人银行账户，那他就只是银行所有客户中最底层的，根本没有资格跟银行谈任何的条件。稍不小心资产出现亏损，可能都够不着银行的开户要求，分分钟还会被威胁销户。
另外，即使客户资产量够大，但如果每年很少做交易，或者只认购一些低佣金的产品，对银行收入贡献有限，那同样没有谈判的资本。不少银行对客户有所谓ROA（资产回报率）的指标，比如一个账户没有每年贡献账户资产x%以上的收入，就会被认为不达标，客户经理就会有压力。
这种机制下，中小资产体量或者不频繁交易的客户可能就会需要接受相对较高的收费。
06 如何选择适合的私人银行
从银行提供的产品和服务角度来说，几乎所有全球性的大型私人银行都是大同小异的，任何一家都能满足客户基本的投资和配置需求。不同银行间的差异主要包括：
1）开户门槛：100万-2500万美元不等
2）开户审查要求：一些超大型私人银行，以及开户地在新加坡、瑞士等监管较严格的地区，开户时对客户背景和资产来源的审查通常更严苛，需要的资料更多，流程时间也更久
3）银行收费：往往名气和规模大的银行收费会更贵，客户也通常不知道行业平均收费水平以及如何去跟银行谈费用
4）融资成本：每家银行提供给客户的融资成本和条件会有较大的差异，借贷利率有时可以相差一倍以上
5）融资条件：以保单抵押贷款为例，有些银行不提供保单抵押贷款，有一些则会要求客户在银行除了保单之外有额外500-2000万美元不等的自有资金才能提供安排，而其他的一些银行则没有这样的要求
6）特色的另类产品或交易结构：某些私人银行能够为客户争取到稀缺的对冲基金或者私募股权基金的份额，或者提供某些特殊的交易结构
对于多数非专业的客户来说，可能只认识1-2家私人银行的客户经理，对私人银行的服务和差异也没有全面的了解，很难选到适合自己财富管理需求的私人银行平台，有时甚至可能白白付出了不必要的高成本。
07 银行体系的服务限制
由于银行本身严苛的监管要求，各自的经营策略等条件限制，私人银行往往只能在自家服务体系内提供服务，有的时候未必能完全满足客户全面财富管理的需求。比如有些私人银行不提供境外保险相关的服务，多数银行无法就内地客户资金出境提供意见等等。
外部资产管理人（EAM）的独特地位
在境外私人银行，除了银行客户经理直接负责的客户以外，外部资产管理人（EAM）同样也是私人银行的重要客户。外部资产管理人会介绍客户到私人银行开户，并代表客户管理私人银行账户的资产，进行必要的配置和交易。
在境外，超高净值的客户往往有自己的家族办公室或者资产管理团队，专职负责打理客户在全球的多个私人银行账户，与私人银行团队就交易安排、收费等进行谈判，并为客户争取最大的利益。
绝大多数客户没有自己的资产管理团队，但有相当比例会委任外部资产管理人来为自己做资产配置建议以及就私人银行事务与银行交涉和谈判。目前欧洲私人银行管理的资产中有三分之一是外部资产管理人管理的。这个趋势近年来也在亚洲逐步兴起。
外部资产管理人一般是独立的财富管理顾问公司，在当地持有监管机构所颁发的资产管理牌照，通常是由行业经验丰富的银行家、资产管理专家，税务专家、律师、信托顾问等专业人士组建，为高净值客户提供包括资产配置、税务筹划，资产传承安排在内的完整财富管理解决方案。外部资产管理人服务较少数量的高净值客户，与客户有较强的信任度，能够更深入的理解客户需求并提供相应的服务。
外部资产管理人独立于私人银行和资产管理机构，通常只收取客户支付的资产管理费作为收入，所以能够完全站在客户的立场为客户提供配置意见。同时，外部资产管理人对市场上不同的私人银行和产品都有较为全面的了解，可以为客户做出最适当的选择，同时也会为客户向私人银行就产品、服务和收费争取最大的利益。
相比私人银行，外部资产管理人的监管压力要小的多，在开户审查方面相对宽松。另外，除了各家私人银行所能够提供的服务，外部资产管理人还能提供额外的增值服务，比如协助内地客户以合规的方式办理资金出境手续等。
